搜搜看 输入您的搜索字词 提交搜索表单 高级搜索 会员中心 关键字竞价

搜搜看 供应信息 求购信息 公司库 产品库 报价咨询 名片库 其它信息    站外搜索 会员中心 关键字竞价

照明行业经销商发展遇到的十大问题

中国建材第一网 发布时间：2005-09-08 16:16

想成为一名成功的经销商，除了手头要有合适的代理品种外，经营策略也很重要。为什么一些销售中常见的方法却成为阻碍自己发展的“绊脚石”？要知道，任何一种策略都不是完美无暇的，只有结合自身情况，通盘考虑，才能百战不殆。根据多年来市场的实战经验，列举十大销售障碍及其破解方法，以期为药品经销商的运作提供有益的参考。
一、良莠不齐的品种结构追求经营品种结构的完整性当然不错，但是，如果经销商在进购产品时，不从产品的销售前景和目标客户群的消费习惯来考虑，毫无筛选地接收生产商所提供的产品就有些麻烦了。这样虽然能够确保品种的齐全，却难免良莠不齐，并最终导致产品因价格、品质、款式、档次等原因不适销对路，造成积压，占用了仓库和资金。接下来，经销商要么是“清仓跳楼价甩卖”，要么是要求生产厂家退货。前者容易导致同等关系紧张，后者又容易导致厂商关系破裂。
二、以激代管的销售方式采取一些激励措施，比如，送礼品、配赠品，提高返利点数、降低供货价、许诺区域总经销权等等，可以刺激分销客户在短期内的购买欲望，提高他们的进货频率和进货数量。但是，如果对客户的各项要求一味依从，没有一点原则性，甚至忽视产品分销过程中的价格控制、区域管理，以及分销客户的信誉等级、资金实力的考核，必然会导致分销客户完成了销售任务却扰乱了市场，甚至出现分销客户一夜之间“搬迁、倒闭关门”的情况，给经销商造成巨额损失。
三、冷热不均的销售政策在经销商的经营过程中，“低价”、“返利”似乎是只有那些购进量大的客户才能享受到的优惠政策。相反，对购进量小的客户则态度怠慢，肆意哄抬供货价格，更不用说考虑年终返利了。殊不知，对大客户的支持越大，越容易在最短的时间内给自己培养出一个竞争对手，这无异于“以自己的真气打通别人的任督二脉”，耗了自己的真气却长了他人的内力。同时，小客户因为忍受不了冷遇，移情别恋，将进货渠道转移到其他经销商。明里是自己丢失了客户，暗里却助成了竞争对手的销量增长。
四、微利时代进行价格战价格战在很多时候都是一张起效快的良方，但前提是必须考虑大环境。如今的商业已经步入微利时代，可一些经销商不打“品质战、品牌战、服务战”，却还是以让利、降价销售等“价格战”为手段来抢夺客户资源，无疑是饮鸩止渴。一方面因为无序的竞争严重扰乱了行业的流通秩序，导致行业关系紧张；另一方面因为并不真正具备低价格的优势而造成自身的严重亏损。
五、不分特点的普遍撒网高价位高档次的产品适宜进城市市场，低价位低档次的产品适宜进农村市场；成熟产品适宜走传统的批发销售渠道，新奇产品适宜走推广能力较强的终端零售渠道。这是基本的营销道理，然而，一些经销商不区分产品的价位、档次、成熟程度，不分区域分客户分渠道进行“重点捕鱼”，而是所有区域所有客户所有渠道进行“普遍撒网”。这样虽然提高了产品的市场覆盖率(注意不是市场占有率)，争取了一些可能的销售机会，却难免因产品在某些分销客户手中的滞销积压，造成渠道的重叠浪费，甚至影响了分销客户日后分销其他产品的信心，最终是得不偿失。
六、强烈的英雄主义情结销售离不开人，销售人员能力的高低当然起着重要的作用，但不是惟一的因素。很多经销商在市场操作过程中，总想凭一己之力打天下，认为凭借健全的网络、周到的服务、雄厚的实力这三颗“重磅炸弹”，不怕市场打不开。可结果却失败了。原因就在于过分信任个人的能力。所谓“知子莫若母”。

其它资讯

输入您的搜索字词 提交搜索表单